“Müştəri ancaq qiymət soruşur, sual verməyə qoymur. Ad gününə 2 ay var və deyir ki, sizə özüm yazacam”
Bu günki paylaşım mövzumuz telegram kanalımızın üzvlərindən biri olan Zahid bəy tərəfindən verilən sual üzərindən olacaq. Qısa məlumat - Zahid bəy ətir satışı ilə məşğul olur və satışları normaldır. Sadəcə ara-sıra müştərilərlə kommunikasiya qurmaqda çətinlik yaşayır.
Sizi bilmirəm, amma mənim üçün bu senario çox tanış gəlir. Tez-tez qarşılaşdığım vəziyyətlərdən biridir.
İşin maraqlı tərəfi də orasındadır ki, həqiqətən də nə satırsınızsa satın fundamental olaraq satışın bir çox prinsipləri dəyişmir. Strategiya, yanaşma tərzimiz və ünsiyyətimiz mövcud vəziyyətə görə adaptasiya ola bilir, lakin qaydalar dəyişmir.
Bu kimi senariolarda nəyi nəzərdə saxlamalıyıq?
Ən birinici diqqət etməli olduğumuz məsələ - Problem qiymət deyil, problem bizim göstərdiyimiz münasibət, yəni insanlarla davranış tərzimizdir. Davranış tərzi dedikdə məsələ yalnız bədən dilimiz və ya müştəriyə yaxınlaşma tərzimiz deyil. Bizim verdiyimiz suallar, danışıq üslubumuz və səs tonumuz da davranış tərzimizə aiddir.
Bəs, yaxşı müştəridə bu narahatlıq nə üçün yaranır?
Buna cavab tapmaq üçün biz gərək dövrümüzün alıcısını və onların satıcılara qarşı olan münasibətini anlayaq. Bu günki dövrün müştərilərinin satıcılara qarşı olan yanaşması:
- Bax, istəmədiyim bir şeyi soxuşduracaq
- Baha olanını satmağa çalışacaq
- Məni manipulyasiya edir 100%
- Tərifliyirsə yüz faiz bir zibil var
- Ay da indi gəlib bezdirəcək
- Bunlara etibar yoxdur
- İndi məni aldadacaq
Vəziyyət nə qədər acınacaqlı görünsə də reallığımız budur. Və bütün bunları elə satıcılarımız və satış adamlarımıza borcluyuq. Çünki əksəriyyət atmağa çalışanda müştəridə də müdafiə mexanizmi formalaşır. O ki, müştəri deyir, “Vallah, mağazaya girdim. Adam şirin dilinə salıb elə satdı ki, ruhum da incimədi. Çıxıb öz-özümə deyirəm ki, mən ümumiyyətlə bunu niyə aldım?” bax onda vəziyyət qəlizləşir. Satmaq yaxşıdır, lakin etik qaydalar çərçivəsində olduqda.
Nəysə, uzatmadan, belə hallarda biz necə davranmalıyıq?
Müştəriyə azadlıq verin. İnsanlar onlara satış olunmasını sevmirlər, lakin alış etməyi sevirlər. Qoyun mağazaya daxil olsunlar. Qarşılayın, nə axtardıqlarını soruşun və daha sonra sadəcə olaraq istiqamətləndirin. Mənim istifadə etdiyim üsul:
“Salam, hər vaxtınız xeyir olsun, xoş gəlmisiniz. Nə kimi bir məhsul axtarırdınız. Buyurun həmin məhsullar burada yerləşir, rahat-rahat baxın. Əgər bir sualınız olarsa, adım Kamaldır, məni çağıra bilərsiniz”
Belə olanda nə baş verir?
- Müştəri üzərində təzyiq götürülür
- “Azadlığını” əlindən almırıq
- Özün bax, özün qərar ver təəssüratını formalaşdırırıq
Maraqlısı və qəribəsi orasındadır ki, biz satış etməyə çalışmadıqca, neytrallığı qoruyub saxladıqca müştəri də alışa bir o qədər meyilli olur.
Müştəri artıq özü sualı olduqca sizə yaxınlaşacaq və danışmaq üçün zəmin yaranacaq.
Zamanınız üçün təşəkkür edirəm və ümid edirəm ki, sizin üçün faydalı oldu.
Satışla bağlı praktiki məlumatlar əldə etmək üçün:
Telegram kanalımı izləyin - Kamal Mahmudov
Spotifyda dinləyin - Satış sadə dildə
