Açığını desəm mən də satışa başlayanda sual verməkdən çəkinirdim. Çünki rəhbərim, "Kamal, çox sual vermə, əsas söhbətə keç. Yoxsa müştəri aqressiv cavab verəcək," deyirdi, komandada sual verən görmürdüm və mən də əlbəttə ki, təzə olduğum üçün gördüyümü götürməyə məhkum idim.

Ümumiyyətlə, bu sual çox insan üçün maraqlıdır.

Təlim keçdiyim şirkətlərdə də əməkdaşlar (80%-i) bunu deyir: "Çox sual versəm müştəri sıxılar və şikayətlənər".

Məsələyə bir az dərindən baxmaq lazımdır. Bu cümlədə 3 açar kəlmə var:

1.  "Çox sual"
2.  "Sıxılmaq"
3.  "Şikayətlənmək"

Əslində olan nədir:

1. "Çox sual" - təəssüratı o zaman yaranır ki, şablon suallar verilir və suallararası heç bir əlaqə yoxdur ("istintaq" modu)

2. "Sıxılmaq" - o vaxt yaranır ki, darıxdırıcı (süni) səslənirik. Bunun suallarla çox zaman əlaqəsi olmur

3. "Şikayətlənmək" - o vaxt önə çıxır ki, müştəri suallarına etinasızlıq edib, növbəti nə deyəcəyimizə fokuslanırıq

Necə həll edək?

- Sual verməkdən çəkinməyin və çalışın sualların biri digərinin ardı olsun. Suallararası körpü qurmağı da bacarın
- Səs tonunuz sıxıcı olandan sonra heç kim sizi dinləmək istəməyəcək. Səs məşqləri edin
- Müştərinin nə dediyinə fokuslanın, növbəti nə sual verəcəyinə yox. Çünki o danışdıqca sizə açar nüansları verəcək.

Hazırda Azərbaycanda böyük şirkətlərin birində satış direktoru olaraq işləyirəm. Əsas hədəf kütləmiz sıravi insanlardır. Həm satış danışıqları, həm də görüşlərində iştirak edirəm. İnanın mənə, kim deyirsə ki, sual vermək müştərini yorur, əsas məsələyə keçmək lazımıdır, 2 şeyi unutmayın:

1 - Həmin adam ua yalan danışır, ya da yalan danışdığının fərqində deyil, çünki bilmir

2 - Sual verməyin qaydalarını bilmir.

Növbəti məqalələrdə bu mövzulara toxunacam.

Bu gün üçün bu qədər. Görüşənədək!