Müasir biznes mühitində satış mütəxəssisləri tez-tez qiymət etirazları ilə üzləşirlər.

Bu, xüsusilə yüksək keyfiyyətli və ya premium məhsullar satan şirkətlər üçün ümumi bir problemdir. Lakin bu etirazları necə həll etmək barədə ənənəvi yanaşmalar çox vaxt müştəri ilə münasibətləri gərginləşdirə və potensial satışı təhlükə altına ala bilər.

Psixoloji aspekt:

Müştərilərin qiymət etirazlarının arxasında bir neçə psixoloji amil ola bilər:

1. Dəyər axtarışı: Müştərilər çox vaxt xərclədikləri pulun qarşılığında maksimum dəyər əldə etmək istəyirlər.
2. Büdcə məhdudiyyətləri: Bəzi müştərilər həqiqətən də maliyyə məhdudiyyətləri ilə üzləşə bilərlər.
3. Alqı-satqı taktikası: Bəzi müştərilər daha yaxşı bir razılaşma əldə etmək üçün qiyməti müzakirə etməyə çalışırlar.
4. Məlumat çatışmazlığı: Müştərilər məhsulun həqiqi dəyəri və ya bazar qiymətləri haqqında kifayət qədər məlumatlı olmaya bilərlər.

Ənənəvi yanaşmaların təhlili:

Müştəri qiyməti bahalı hesab edərkən, satış adamlarının tipik cavabları belə olur:

1. "Əslində elə deyil" - Bu, müştərinin fikrini birbaşa rədd edir və müdafiə mövqeyi yaradır.
2. "Yaxşı məhsulun yaxşı da qiyməti olar" - Bu, ümumi bir stat kimidir, müştərinin xüsusi ehtiyaclarına cavab vermir.
3. "Bazarda hamı aşağı-yuxarı bu qiymətə verir" - Bu, rəqabətə əsaslanan bir arqumentdir, lakin müştərinin fərdi dəyər anlayışını nəzərə almır.
4. "Araşdırma etsəniz görərsiniz ki, ən yaxşı qiymət bizdədir" - Bu, yəni "sən araşdırma etsən bilərsən ki, yanlış danışırsan." mesajını ötürür.

Effektiv yanaşma:

1. Razılaşma: Müştərinin fikrini təsdiqləməklə, satıcı müdafiə mövqeyi almaqdan qaçınır və empatiya göstərir.
2. Düşündürmə: Müştərini öz məqsədləri və gözləntiləri haqqında düşünməyə təşviq edir.
3. Sual vermə: Açıq suallar müştərini daha dərin düşünməyə və öz cavablarını tapmağa sövq edir.
4. Müştərini yanlış çıxarmamaq: Bu, münasibətləri qoruyur və müştərinin özünü dəyərli hiss etməsini təmin edir.
5. Məqsədləri xatırlatmaq: Müştərinin uzunmüddətli hədəflərini vurğulamaqla, satıcı qısamüddətli qiymət narahatlığından uzaqlaşır.
6. Müqayisəli yanaşma: Bu, məhsulun dəyərini daha geniş kontekstdə göstərir.

Praktiki tövsiyələr:

1. Aktiv dinləmə: Müştərinin etirazlarını diqqətlə dinləyin və onların arxasındakı həqiqi səbəbi anlamağa çalışın.
2. Dəyər təklifi: Qiyməti müzakirə etmək əvəzinə, məhsulun müştəriyə gətirəcəyi uzunmüddətli faydaları vurğulayın.
3. Fərdiləşdirilmiş yanaşma: Hər müştərinin unikal ehtiyaclarını və məqsədlərini anlayın və cavabınızı buna uyğun formalaşdırın.
4. Emosional zəka: Müştərinin emosional vəziyyətini qiymətləndirin və cavabınızı buna uyğun tənzimləyin.
5. Davamlı təhsil: Satış texnikalarınızı və müştəri psixologiyası haqqında biliyinizi daim təkmilləşdirin.

Satış sənəti, hər kəsin öyrənməsi və tətbiq etməsi lazım olan bir bacarıqdır.

Müştərilərin qiymət etirazları ilə düzgün və empati dolu bir şəkildə mübarizə aparmaq, satış prosesini daha effektiv və müsbət bir şəkildə inkişaf etdirə bilər. Hər zaman müştərinin narahatlıqlarını dinləyin, onun məqsədlərini anlayın və ona ən uyğun cavabları verərək, satış prosesini daha uğurlu edin.